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　　本文作者黃亞麗，目前是上海掌燧金融聯(lián)合創(chuàng)始人，從事融資租賃垂直領域資產(chǎn)交易等服務。入行以來先后在仲利租賃、遠東租賃、平安租賃從事租賃一線業(yè)務、風控工作。期間，曾參與初創(chuàng)融資租賃公司風控體系的搭建與運營。

　　

　　亞麗是Jack的前同事和好朋友，一場臨時組織的飯局讓我們相談甚歡，我邀請她來上直播課和寫文章，她很高興的應允，并很快這么高效的完成這篇精彩專業(yè)好文。

　　

　　本文獨辟蹊徑，從融資租賃業(yè)務運營角度去解讀風險控制，文中透著一位租賃老兵對這個行業(yè)深深的熱愛和自己從業(yè)多年的獨立思考。

　　

　　正文：

　　

　　提到風險控制，大家最先聯(lián)想到的是被市場廣泛運用的風控理論以及炫酷的風控模型，同時也有實踐中津津樂道的具體風控技術。作為一名在融資租賃行業(yè)同時有過風控、業(yè)務實操經(jīng)驗的從業(yè)人員，我更想跟大家分享的是：站在租賃公司整體業(yè)務運營的角度，如何構建公司的整體風控系統(tǒng)；以及作為一名風控人員如何認識自己在公司業(yè)務運營中的位置和職業(yè)中努力成長的目標。這些分享更傾向于宏觀層面的思路和方法，而不是具體的風控實施技術。目的就是努力給大家提供一個宏觀層面的思路、視角和參考。至于具體風控實施技術、技巧，我覺得那是“術”層面的問題，相對容易達成。

　　

　　具體分享的內容分為四個話題：1、融資租賃風險控制相關概念。2、搭建融資租賃風控體系要考慮的因素。3、搭建融資租賃風控體系的步驟。4、如何成為一名優(yōu)秀的風控人員。

　　

　　第一個話題：關于融資租賃風險控制相關概念，我想分享兩個觀點。一是融資租賃風險控制范疇。平時大家口頭上說的風險控制，實際默認的是狹義的概念，即信審。從公司整體風控體系的層面講，信審只是風控的一個重要環(huán)節(jié)之一。更廣泛的風險控制應該囊括宏觀層面的業(yè)務導向、客群定位，微觀層面的業(yè)務營銷、項目信審、租后管理、出險處置等業(yè)務運營中的前、中、后臺各個環(huán)節(jié)。所以我們可以說“風險控制，從來就不是風控人員一個人的事！”

　　

　　關于風險控制我要分享的第二個觀點，就是好風控的標準。對于好風控的標準，我認為有且僅有一條就是：在維持原則、業(yè)務風險可控的情況下，高效、有建設性地提出風險對抗措施，盡量促成業(yè)務。用統(tǒng)計學術語表達就是：風控對好、壞客戶的判斷與真實情況標準差（誤差）最小?；蛘哂靡痪渌自捳f就是，對該通過的項目都過了，不該通過的項目一個都沒放過。顯然，這樣表達，似乎對風控同仁有點要求太過于嚴苛，但這應該成為風控人員的追求目標，不是嗎？記得以前還在從事融資租賃業(yè)務時，有位風控同事跟我自豪的說：“我做風控以來，看過的案子還沒有一個出問題的。”顯然，這話說的太有底氣了...但仔細琢磨也有很大漏洞啊。我曾思考：極端情況下，如果一個風控人員把所有看的項目都否掉了，那不就永遠不會有項目出險了么？所以我認為，看待一個風控人員的專業(yè)度，不能單從承做的項目是否有出險/逾期的角度來衡量，是否還應該在這個指標之上，再疊加一個項目通過率的維度呢？或者疊加一個對業(yè)務的配合度這樣的指標呢？在控制住風險的情況下，盡量促成項目落地，這不是公司追求的最高經(jīng)營目標么？

　　

　　在我心目中，好風控的形象有四點：一是“秉持解決問題的態(tài)度”，而不是做業(yè)務的“甲方”，凡事都是風控“三板斧（砍額度、砍期限、加擔保）”。二是練就“專業(yè)的直覺”項目判斷能力。這里的直覺不是拍腦門，而是長期實踐鍛煉出來的對項目判斷的職業(yè)敏感度，是一種內化的“專業(yè)的直覺”，任何時候都能第一時間抓住要點，達到“無招勝有招”的境界。三是執(zhí)著的自我修煉的心態(tài)。自我修煉包括很多，不僅是專業(yè)知識和技能，更多的將是各種職業(yè)素養(yǎng)、格局的修煉。四是接受新事物的開放心態(tài)，這樣才能讓自我眼界不斷放大。

　　

　　接下來，我要詳述的是租賃公司搭建整體風控體系的一些思路和方式方法。也就是第二個話題：搭建風控系統(tǒng)需要考慮的因素，我一共總結了6大因素。

　　

　　第一個要考慮的因素：租賃業(yè)務所屬行業(yè)/領域。這個因素將在5個方面影響風控體系的設計。

　　

　　首先是業(yè)務所在行業(yè)的周期性。任何行業(yè)它的經(jīng)濟周期性屬性會表現(xiàn)為強周期、弱周期、非周期三種。對于強周期性行業(yè)的租賃業(yè)務，風控人員首先需要從宏觀層面判斷該行業(yè)處于經(jīng)濟周期的哪個階段，上升周期Or下降周期？相對而言，處于上升周期中的行業(yè)，此時公司可以加大布局該業(yè)務，反之亦然。對于非周期性行業(yè)，風控就無需太多考慮這個因素了。行業(yè)周期性因素更多影響的是行業(yè)性風控策略和業(yè)務策略層面的問題。舉個例子，鋼鐵煤炭、水泥等行業(yè)就是強周期性行業(yè)，食品飲料特別是中低端的食品飲料行業(yè)，則是弱周期性行業(yè)，供水、醫(yī)療則是非周期性行業(yè)。租賃公司條件允許的情況下，應該配備人員從事行業(yè)周期的跟蹤與風險提示。其次，行業(yè)中企業(yè)性質的分布情況，即行業(yè)中國有企業(yè)、民營企業(yè)、外資企業(yè)占比情況如何。相對而言、國企、外資企業(yè)財務規(guī)范度更高，民營企業(yè)因為稅收等國情因素，財務透明度低，特別是廣大中小民營企業(yè)。再者，由于民營企業(yè)是市場化程度最高的群體，實際控制人自負盈虧，企業(yè)的發(fā)展前景很大程度上取決于實際控制人素質、經(jīng)營水平。所以，在民營企業(yè)為主的行業(yè)，風控自然對財務盡調、實際控制人個人情況及經(jīng)營水平、企業(yè)持續(xù)性問題的判斷相對國企將更加重視、詳盡。再次，不同行業(yè)業(yè)態(tài)的多樣性情況，這將影響風控的復雜度。很典型的例子，化工行業(yè)就是一個業(yè)態(tài)多樣性極高的行業(yè)，從屬性來分，有無機化工、有機化工。從原材料來看，有石油化工、煤化工等。即使是同一化工產(chǎn)品，還可以有多種生產(chǎn)工藝，不同工藝產(chǎn)生的副產(chǎn)品、盈利性也不同。這樣的多業(yè)態(tài)行業(yè)將加大風控的復雜度，因為企業(yè)的業(yè)務各不相同，對業(yè)務的判斷很難做到標準化、制度化，每個項目可能都是個案。反過來，醫(yī)療特別是醫(yī)院這個領域，客戶的業(yè)態(tài)就單一很多，醫(yī)院主要業(yè)務都是門診、外科手術、術后康復、醫(yī)藥銷售等，風控判斷這類項目很容易標準化，也很容易抓住項目風控的關鍵點。第四個方面是企業(yè)的普遍規(guī)模。不同規(guī)模的企業(yè)在行業(yè)中的地位是不同的，其生存狀態(tài)也不同。自然，對不同規(guī)模企業(yè)的風控重點亦不同。比如機加工行業(yè)，普遍都是中小型民企，他們是依賴于行業(yè)里核心企業(yè)而生存的，被動接受核心企業(yè)的訂單。相反，煤炭、鋼鐵這樣的行業(yè)，目前已是高度集中，剩下的基本都是大型企業(yè)，其經(jīng)營狀況受企業(yè)內部的資源稟賦、技術、管理等因素影響比較大，當然也逃不脫行業(yè)周期的影響。不同行業(yè)中企業(yè)普遍規(guī)模不同，將造就不同產(chǎn)業(yè)結構，對項目風控判斷要素也不同。最后，行業(yè)影響風控體系的是行業(yè)中企業(yè)的盈利模式或者說是盈利邏輯。不同行業(yè)，企業(yè)的盈利模式/邏輯是不一樣的。而企業(yè)的盈利水平又決定企業(yè)的生存，對于融資租賃債權產(chǎn)品而言，判斷客戶的盈利是風險評估的重要方面。比如已提到過的機加工行業(yè)，由于存在的是為數(shù)眾多的中小規(guī)模企業(yè)民企，他們圍繞核心企業(yè)的訂單而生存，在產(chǎn)業(yè)鏈上作為核心企業(yè)的二級、三級甚至四級零部件供應商，訂單價格市場都是透明的。他們只有在質量、供貨時效等方面滿足核心企業(yè)要求才會被納入供應商的序列。在價格透明的情況下，這類企業(yè)想要盈利或者盡可能提高盈利，比較可行的方法就是工廠管理細致，嚴格控制產(chǎn)品合格率、原材料的耗用、設備的合理投入、用工的節(jié)省等，概況講就是這類企業(yè)生存盈利的邏輯就是嚴謹“持家（管廠）”、勤勞致富，賺的是辛苦錢。與之截然不同的是基礎化工行業(yè)（精細化工不一樣）。由于基礎化工行業(yè)處于行業(yè)的上游，原材料價格隨市場行情即時波動，企業(yè)經(jīng)營發(fā)展盈利需要靠規(guī)模效應和技術工藝的領先。該領域內企業(yè)規(guī)模往往比較大，需要及時更新設備工藝，以保持產(chǎn)品的技術領先性以及對環(huán)保的合規(guī)性。所以，該領域的企業(yè)在資金可行的情況下，不斷擴產(chǎn)、設備升級以保持規(guī)模優(yōu)勢、技術優(yōu)勢。但同時，我國多數(shù)化工工藝掌握在國際大型化工巨頭手里，比如陶氏化學等，設備工藝的引進需要大量資金投入，項目建設周期相對也不短。所以這些企業(yè)的生存邏輯就是通過大量資金投入，適時引進先進工藝，獲取一定時間內產(chǎn)品的溢價以盈利。對于基礎化工企業(yè)，風控在判斷項目時，可能需要關注到企業(yè)的規(guī)模效應、生產(chǎn)工藝是否落后、環(huán)保是否達標等因素。

　　

　　第二個非常重要的因素是租賃公司的客戶群定位。即使在相同行業(yè)開展業(yè)務，若客戶群定位不同，風控體系搭建和側重點也不同。比如客戶定位是國企還是民企導致風險評估的差異很大，上文已有提及，不再贅述?？腿憾ㄎ坏牡诙€維度就是目標客戶的規(guī)模定位。大、中、小規(guī)模企業(yè)風險特征亦完全不同。此刻想問：客戶越小，風險就越大嗎？不見得。舉個例子，對于民企這個客群，我個人認為租賃業(yè)務風險最大的在中間這檔客戶，在兩頭的企業(yè)（最大規(guī)模、最小規(guī)模）風險相對小些。因為最小的企業(yè)情況相對簡單，能搞得明白、清楚；最大規(guī)模的企業(yè)要么上市、要么因為管理需要有相對規(guī)范的內控體系，這有助于盡調時獲取充分信息。而處于中間檔的民企，由于有了一定規(guī)模，實際控制人更多傾向企業(yè)擴張、多元化投資、高風險投資（小貸、房地產(chǎn)、期貨等），容易使公司資金實力攤薄、資源分散化、管理難度提高，且資金調撥等信息極不透明，盡調難度很大。所以對于民營企業(yè)風控重點不在于如何分析評價，更重要的在于評估所需的信息是否充分。

　　

　　第三個影響因素是租賃公司所處發(fā)展階段。初創(chuàng)期、快速發(fā)展期、成熟期的租賃公司風控要求自然不同，風控策略不同進而影響風控模式/重心的不同，最終風控細則也不同。初創(chuàng)期因為風險容忍度低，風控策略或基調趨于保守嚴格，成熟期因資產(chǎn)規(guī)模壯大，風險容忍度提升，同時為鼓勵業(yè)務創(chuàng)新，風控策略自然需做相應調整以支持業(yè)務的發(fā)展。在此值得一提的是，股東背景不同，風控要求和策略也不同。國有股東相對而言對風險容忍度更低，風控要求自然嚴格，這由股東相關高層的個人利益決定了的。相反，民企股東，實際控制人更多從企業(yè)經(jīng)營的角度出發(fā)，風險容忍度相對高，但前提是租賃公司經(jīng)營層需要讓實際控制人認為業(yè)務這樣運營風險是可控的。否則，民營股東投入的都是自己多年打拼掙下的真金白銀，他也會很謹慎的，但不會對風險過于敏感。

　　

　　第四個影響因素是公司人員素質水平。業(yè)務與風控既是天敵更應該是盟友。試想如果業(yè)務在前端對客戶營銷不徹底，中臺的信審是否能實施徹底的現(xiàn)場盡調呢（客戶不配合，信息不充分）？業(yè)務若完全沒有風險意識，是否會導入很多無效客戶而浪費中后臺的時間。同樣，風控人員專業(yè)到位，能提供更多積極有效的風控措施，在達到風險可控的情況下提升客戶的體驗度，這樣業(yè)務的達成是不是會更順暢呢？在目前融資租賃行業(yè)中，公司更多傾向于把資源、人力投入到租前風險的控制上，這樣從整體看，公司資產(chǎn)的風險系數(shù)更小。因為，租賃項目一旦出險，將牽扯公司大量人力物力處理，從業(yè)務經(jīng)營角度來看是不劃算的。當然，對于租賃公司而言，需要結合公司的人員素質和公司經(jīng)營目標來決定風控資源的分配或風控資源的尋求與獲取。比如廠商系租賃公司，多數(shù)情況下有促進設備銷售的經(jīng)營目的，以及廠商系先天具備的產(chǎn)業(yè)資源、設備處置資源的相對優(yōu)勢，可能在項目租前風控上相對有所放松。對于初創(chuàng)期或部分地區(qū)的租賃公司，專業(yè)人員不足的情況下，可采用操作體系標準化、內部交流/培訓等一定程度彌補這一劣勢。當然前提是有幾個核心的人員將這些標準提煉出來，并很好的執(zhí)行下去。

　　

　　第五個影響因素是租賃公司的業(yè)務規(guī)模。對于規(guī)模大、項目多的租賃公司，就需要將業(yè)務操作體系化、標準化，否則管理將會失控。相反的，對于規(guī)模不大，項目較少的租賃公司，項目操作最好采用case by case的方式，將每個項目當?shù)湫蛯Υ?，每個項目“吃透”，充分熟悉和理解并加以總結提煉，通過項目操作鍛煉隊伍。

　　

　　最后一個影響因素是風控資源/工具的整合。對于風控體系的設計，我們也要考慮到這些風控資源/工具的整合與獲取，特別是目前互聯(lián)網(wǎng)信息時代，為規(guī)范內部操作、協(xié)調部門工作、提升效率與降低操作風險，IT租賃業(yè)務系統(tǒng)成為基本的配置，同時還會加入第三方征信數(shù)據(jù)、實時監(jiān)控工具來輔助風控，當然也包括合作方資源整合，輔助租后管理。這些都將納入風控體系設計的考慮中。

　　

　　講完以上六大影響要素，下面我們接著看看風控體系搭建的步驟。

　　

　　第一步，對業(yè)務所在市場進行調研。當然這一步是非必須的。當租賃公司對所在業(yè)務行業(yè)不熟悉或進入新業(yè)務領域時，出于謹慎性考慮，系統(tǒng)性的市場調研是有必要的。調研中有幾點需要強調：第一，調研最好是業(yè)務、風控人員同時參與完成，因為調研對象資源需要業(yè)務端進行開拓、獲取，同時對于調研的深度需要風控端把握。當然在調研過程中，風控除了保持專業(yè)度之外，還需要多一份的市場意識、產(chǎn)品意識和全局意識。風控人員必須對業(yè)務的開展布局、產(chǎn)品設計、市場推動要有一定概念，才能更好地從微觀實施有針對性的調研。第二，主要的調研渠道包括典型客戶、市場渠道、行業(yè)活動，以及各種行業(yè)信息的整理。典型客戶的調研非常重要，通過典型客戶我們可以了解行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈情況（行業(yè)上下游關系、企業(yè)分布、盈利模式與狀況、行業(yè)發(fā)展趨勢等），有助于確定我們的目標客戶群。市場渠道是另外一個重要途徑，主要是設備商/經(jīng)銷商，他們是常年行走于市場的群體，對市場熟悉，且經(jīng)歷過市場周期，對行業(yè)會有獨到的看法和見解，特別是關于行業(yè)發(fā)展趨勢以及特定客戶群體的認識。最后，需要達成的調研結果是：形成對行業(yè)整體認知即形成產(chǎn)業(yè)鏈全景圖、該行業(yè)市場容量、目標客戶群的定位、匹配的產(chǎn)品開發(fā)與推進規(guī)劃、產(chǎn)品風控點的設計等。

　　

　　第二步，在市場調研基礎上，開展業(yè)務。在業(yè)務開展中，梳理業(yè)務流程并進行流程再造（特別是使用IT系統(tǒng)進行業(yè)務管控的情況下），最后達到流程標準化。在流程標準化的基礎上，我們需要把業(yè)務中每個環(huán)節(jié)的工作進行分解，目的是強化操作效率、目標的達成。最后根據(jù)目標的分解，劃分各崗位的權責。比如，仲利租賃業(yè)審分離機制的設立，就將項目盡調職責劃分給了信審，業(yè)務僅負責前端的客戶開拓與營銷、價格談判，這與仲利租賃的客群定位以及業(yè)務模式有關。因為他的客群基本是中小型客戶，盡調相對簡單，且能一次性盡調充分，所以沒必要實施業(yè)務、信審兩道審核，這樣既能提高業(yè)務操作效率，亦能清晰崗位職責，避免項目出險情況下責任推諉。遠東租賃由于客群定位在企業(yè)規(guī)模上更大些，需要的盡調復雜度相對大，故實施業(yè)務、風控兩次盡調，這當然提高了對業(yè)務人員素質的要求。

　　

　　第三步，為提升風控體系的可靠性、可行性，在第二步的基礎上，進一步制定風控操作細則、操作標準，比如業(yè)務導入基本門檻、現(xiàn)場盡調指引、資料收集規(guī)范、報告呈現(xiàn)標準等。

　　

　　第四步，風控體系實施機制的建立。這些機制很多租賃公司都在廣泛使用，比如內部培訓、交流，導師的傳、幫、帶（通過項目實操讓風控體系得到實施）。

　　

　　最后，跟大家分享是：知曉了以上風控體系搭建的思路之后，我們如何讓自己成為一名合格、進而專業(yè)、最終優(yōu)秀的風控人員？概括講就是修煉、再修煉、一直修煉。具體講，分三個階段：

　　

　　第一個階段，作為一名風控人員首要的是打好基本功。這些基本功包括但不限于財務功底、現(xiàn)場盡調技巧、報告撰寫能力、業(yè)務所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)知識。這些基本功修煉的如何，大家不妨試問自己幾個問題：

　　

　　1、租賃業(yè)務風控的經(jīng)典工具的精髓你是否已掌握？我說的是精髓而不是簡單的運用。比如仲利租賃的“產(chǎn)銷人發(fā)財”評估要素、遠東重視的5P評估法、隱形負債推算、租金覆蓋比的計算等等。

　　

　　2、你是否能嫻熟的將財務分析與經(jīng)營分析結合并融會貫通？

　　

　　3、財務分析會靈活運用自如么？比如對存貨這個科目的判斷，是否金額越低越好？這個問題其實沒有標準答案，正確的做法應該將財務科目的表現(xiàn)與實際經(jīng)營情況結合分析。在產(chǎn)銷旺季，企業(yè)為應對市場行情必然事先大量采購原材料和加班生產(chǎn)，短期內，報表上的存貨將高企，這恰恰放映了企業(yè)產(chǎn)銷兩旺，也符合行業(yè)的季節(jié)性規(guī)律，應該是正面的財務表現(xiàn)，而不是反面。財務的靈活運營是靠實踐積累的，不是教科書上簡單背誦能學會的。

　　

　　4、你的產(chǎn)業(yè)知識是成體系的嗎？還是零零星星存在的？只有體系化的產(chǎn)業(yè)知識才是更有價值的，才能更有助于你加深對行業(yè)的認知進而幫助項目風險的識別與判斷。

　　

　　5、最后是現(xiàn)場盡調/考察的技巧你get幾項了？比如：你是否能讓客戶認為你是懂行的？你能深刻題解企業(yè)經(jīng)營中的關注點嗎？你能與客戶很好的互動嗎？談話中你能讓客戶卸下防備心輕松交談嗎？相反，而不是對客戶實施簡單的、程序性的考察，更不是對客戶進行簡單的拷問，當然也不是處于自我保護簡單實施免責流程...

　　

　　如果以上問題你的回答都是“NO”，那么請繼續(xù)修煉吧！

　　

　　第二個階段，風控人員應該更多得對自己的經(jīng)驗、認知進行總結提升。將這些提升為體系化的成果，并與他人分享。同樣，我們也可以問自己幾個問題：

　　

　　1、除了公司、行業(yè)內常規(guī)的項目評估方法，你有自己的獨門秘籍嗎？我有，那就是任何項目我都會問自己一個終極問題“客戶為何需要我們公司的資金”，沿著這個問題對客戶的經(jīng)營、財務、資金融通等各方面實施剝筍式的分析，猶如財務分析中的“杜邦分析法”。具體分析方法日后有機會可以進一步交流。

　　

　　2、對項目的判斷，你能達到“專業(yè)的直覺”這個境界嗎？也就是無招勝有招。

　　

　　3、你的經(jīng)驗是否已經(jīng)總結提升為體系的成果并加以運用、分享？——這決定了你的專業(yè)在團隊中的影響力。

　　

　　第三個階段，我們要成為更優(yōu)秀的風控人員，就需要關注并獲取風控以外的東西，這些包括但不限于：對問題本質的把握能力、知曉細節(jié)并掌控全局的能力。同樣試問自己幾個問題：

　　

　　1、除了熟悉的領域之外，新業(yè)務領域你是否會排斥？——我建議風控人員需要保持開放的心態(tài)、一顆好奇心和團隊協(xié)作的精神。

　　

　　2、特別是作為一名有著多年工作經(jīng)驗的風控人員，需要關注并充分理解公司的戰(zhàn)略、業(yè)務與產(chǎn)品、客戶、市場之間的關系，形成對公司、工作的全局觀。

　　

　　3、最后，我覺得任何一名租賃風控人員都要有一個遠大的目標：不想當CRO的風控不是好風控?。?/div>