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2018年上半年商用車總銷量為229.11萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)10.58%。商用車租賃市場(chǎng)潛力不可忽視，但全國(guó)只有60家專業(yè)從事商用車融資租賃的公司。商用車、物流業(yè)作為目前發(fā)展相對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)受到越來(lái)越多租賃公司的青睞，除了開(kāi)展整車業(yè)務(wù)，許多租賃公司正在探索產(chǎn)品、管理和模式的創(chuàng)新。

01丨上半年商用車銷量增幅逾10% 租賃業(yè)務(wù)以回租模式為主

根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2018年1-6月，商用車總銷量為229.11萬(wàn)輛，比上年同期增長(zhǎng)10.58%。其中，客車（含非完整車輛）銷售22.65萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)2.79%；貨車（含非完整車輛、半掛牽引車）銷售206.46萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)11.51%。此外，今年前6個(gè)月，商用車出口13.8萬(wàn)輛，比上年同期增長(zhǎng)12.6%。

我國(guó)汽車金融市場(chǎng)規(guī)?，F(xiàn)階段增長(zhǎng)迅速，但與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家相比，差距還很明顯，據(jù)統(tǒng)計(jì)，歐美市場(chǎng)汽車金融滲透率在80%以上，而我國(guó)汽車金融滲透率僅為40%左右。截至目前，全國(guó)范圍內(nèi)專業(yè)從事商用車融資租賃的公司累計(jì)60家左右，商用車租賃起步略晚，市場(chǎng)空間及發(fā)展?jié)摿θ员容^大。

按業(yè)務(wù)模式分類，汽車融資租賃可分為直租和售后回租。鑒于商用車屬于營(yíng)運(yùn)性質(zhì)的車輛，涉及行業(yè)監(jiān)管、運(yùn)輸許可、牌照管理等原因，目前主流融資租賃公司商用車租賃業(yè)務(wù)基本以回租模式進(jìn)行操作。

02丨租賃業(yè)務(wù)開(kāi)展流程化 風(fēng)險(xiǎn)因素仍存在

我國(guó)商用車的客戶群體目前總體以自然人客戶為主，商用車融資租賃業(yè)務(wù)項(xiàng)目之間的操作流程相似度較高，對(duì)于批量性質(zhì)的客戶訂單，對(duì)融資租賃公司業(yè)務(wù)流程的簡(jiǎn)便性、時(shí)效性要求就比較高。

流程圖如下：

商用車融資租賃業(yè)務(wù)準(zhǔn)入可分為渠道管理、項(xiàng)目管理，對(duì)渠道及項(xiàng)目審核內(nèi)容包括但不局限于真實(shí)性、合規(guī)性、風(fēng)險(xiǎn)性等，融資租賃公司應(yīng)制定明確的渠道和項(xiàng)目準(zhǔn)入要求、審核標(biāo)準(zhǔn)。

租賃公司的業(yè)務(wù)管理負(fù)責(zé)整個(gè)業(yè)務(wù)流程中的合同簽約、保險(xiǎn)管理、請(qǐng)款審核、租后歸檔等職能，也是整個(gè)業(yè)務(wù)開(kāi)展中最重要的環(huán)節(jié)之一，為防止業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)等，融資租賃公司應(yīng)明確職能分工及要求，安排專職專人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)審核、歸檔。

商用車作為運(yùn)輸運(yùn)營(yíng)工具，與我國(guó)國(guó)家政策、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、實(shí)體制造業(yè)等各方面息息相關(guān)，同時(shí)由于該行業(yè)性質(zhì)的緣由，同時(shí)受到運(yùn)管、交管等的監(jiān)管，各地區(qū)政策形勢(shì)、標(biāo)準(zhǔn)或要求不同，使得車輛在運(yùn)營(yíng)使用過(guò)程中也會(huì)面臨包括政策風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等諸多風(fēng)險(xiǎn)因素，這也是租賃公司在開(kāi)展商用車業(yè)務(wù)時(shí)需要去關(guān)注、跟蹤和解決的。

03丨四大方式切入商用車租賃業(yè)務(wù)

汽車融資租賃圍繞“車”展開(kāi)，與車關(guān)聯(lián)的對(duì)象：制造商、經(jīng)銷商、互聯(lián)網(wǎng)/電商平臺(tái)、終端客戶，融資租賃公司通常以此作為切入點(diǎn)開(kāi)展商用車業(yè)務(wù)。

廠商端切入該方式主要圍繞商用車制造企業(yè)展開(kāi)，如一汽租賃、東風(fēng)財(cái)務(wù)。融資租賃公司借用主機(jī)廠及各地區(qū)辦事處的優(yōu)勢(shì)，可以快速進(jìn)入各區(qū)域市場(chǎng)，拓展經(jīng)銷商及獲客渠道，獲得較高的市場(chǎng)覆蓋率，同時(shí)利于風(fēng)險(xiǎn)把控，能夠降低自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然除廠商系融資租賃公司外，主機(jī)廠也通過(guò)與第三方融資租賃公司合作，開(kāi)展金融聯(lián)盟、聯(lián)合促銷等活動(dòng)，促進(jìn)其商用車產(chǎn)品的銷售，實(shí)現(xiàn)終端金融產(chǎn)品互補(bǔ)，主機(jī)廠則提供部分回購(gòu)擔(dān)保或不提供回購(gòu)擔(dān)保，如復(fù)昌租賃。

經(jīng)銷商端切入主要圍繞經(jīng)銷商（一級(jí)、二級(jí)）、運(yùn)輸/掛靠公司展開(kāi)。目前，我國(guó)的汽車銷售模式主要為主機(jī)廠授權(quán)經(jīng)銷商或4S店進(jìn)行營(yíng)銷，經(jīng)銷商一方面通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷獲取終端客戶，另一方面則通過(guò)拓展二網(wǎng)、運(yùn)輸/掛靠公司等實(shí)現(xiàn)。

融資租賃公司通過(guò)與經(jīng)銷商等渠道商合作，實(shí)現(xiàn)其融資租賃業(yè)務(wù)開(kāi)展，合作模式主要為兩種：一是渠道商提供回購(gòu)擔(dān)保，并對(duì)其提報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)行資產(chǎn)管理、租后催收，如平安租賃、上實(shí)租賃；二是渠道商不提供回購(gòu)擔(dān)保，僅推薦業(yè)務(wù)，如獅橋租賃、誠(chéng)泰租賃。

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)切入主要圍繞互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)展開(kāi)，如貨車幫?；ヂ?lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)技術(shù)的快速發(fā)展使得商用車市場(chǎng)涌現(xiàn)一部分App及信息數(shù)據(jù)平臺(tái)，如貨車幫、卡車之家、物流幫手等，其為貨主、司機(jī)提供車、貨、人等信息，客戶在平臺(tái)進(jìn)行實(shí)名注冊(cè)、車輛信息注冊(cè)等，平臺(tái)則借此方式獲取到客戶的相關(guān)信息，形成龐大的信息數(shù)據(jù)池。

現(xiàn)在個(gè)別主機(jī)廠也借用互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)自營(yíng)或合作電商平臺(tái)進(jìn)行商用車產(chǎn)品營(yíng)銷，如三一，終端客戶訂車成功后選用廠家金融，如三一金融、中宏租賃或通過(guò)第三方融資租賃公司進(jìn)行操作。

終端客戶切入主要圍繞終端客戶展開(kāi)，如開(kāi)元金融、品農(nóng)商用車。融資租賃公司需要投入大量的人力、物力成本進(jìn)行市場(chǎng)拓展、網(wǎng)點(diǎn)搭建、服務(wù)維護(hù)，甚至需要有充足的品牌、車型供客戶選擇，同時(shí)在租后管理、資產(chǎn)處置方面具備完善的團(tuán)隊(duì)和較強(qiáng)的能力。

04丨風(fēng)控軟硬兼施 加強(qiáng)逾期客戶管理

由于租賃公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)因素多種多樣，應(yīng)關(guān)注國(guó)家政策及市場(chǎng)變動(dòng)，一些高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)及產(chǎn)品禁入。

首先，需要建立完善的風(fēng)控體系，盡可能全方面的審查客戶的信用情況。當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，不乏部分客戶或渠道商為促進(jìn)交易達(dá)成，提供虛假資料、虛報(bào)價(jià)格等情況，在業(yè)務(wù)開(kāi)展前應(yīng)審慎識(shí)別，發(fā)現(xiàn)情況直接拒單。

其次，租賃公司需要保證租賃車輛的安全，為防止車輛丟失。目前部分廠家具備前裝定位設(shè)備，但一般局限于自有品牌，無(wú)法適用全部品牌和車型，租賃公司可統(tǒng)一采購(gòu)第三方設(shè)備，開(kāi)設(shè)專門平臺(tái)端口，便于對(duì)所有標(biāo)的車輛進(jìn)行統(tǒng)一監(jiān)控、數(shù)據(jù)采集。

最后，需要加強(qiáng)逾期客戶管理，及時(shí)、多手段地進(jìn)行催收。關(guān)注車輛定位及運(yùn)營(yíng)情況，可設(shè)立呼叫中心，及時(shí)電聯(lián)催收；同時(shí)業(yè)務(wù)部、租后職能部門協(xié)同配合，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)催收?？蛻粲馄趪?yán)重或無(wú)力償付時(shí)，及時(shí)取回租賃車輛；若客戶不愿配合，可開(kāi)發(fā)或委托第三方拖車/催收平臺(tái)，針對(duì)此類項(xiàng)目合理采取“硬手段”，確保資金及資產(chǎn)安全。

對(duì)于租賃公司將車輛通過(guò)合法、合理、合適的方式取回后，建議的處置手段如下：

（1）訴訟追償

租賃公司與承租人簽訂了《融資租租賃合同》，雙方的權(quán)利及義務(wù)在合同中進(jìn)行了明確劃分，承租人未按約履行合同約定或不予配合交回車輛，租賃公司有權(quán)向法院提起訴訟，通過(guò)法律程序解決。由于訴訟程序相對(duì)繁瑣，解決周期較長(zhǎng)。

（2）廠家或經(jīng)銷商回購(gòu)

廠家或經(jīng)銷商提供了回購(gòu)擔(dān)保的情況，租賃公司可通過(guò)與廠家或經(jīng)銷商協(xié)商，要求分期或一次性回購(gòu)，將債權(quán)及車輛所有權(quán)轉(zhuǎn)移。該方式相當(dāng)于將風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)嫁給了合作方，由合作方繼續(xù)向?qū)嶋H客戶進(jìn)行追償。

（3）公開(kāi)拍賣

由于商用車的通用性較強(qiáng)，市場(chǎng)上對(duì)二手車也有較大需求，故租賃公司可以通過(guò)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)或平臺(tái)進(jìn)行競(jìng)價(jià)拍賣，使用公開(kāi)拍賣處置方式，具有較高的市場(chǎng)透明度和監(jiān)督管理，也符合公開(kāi)、公正、公平的市場(chǎng)交易規(guī)則。

（4）再租賃

租賃公司可以將取回車輛通過(guò)重新測(cè)算融資余額、評(píng)估車輛價(jià)值等形式進(jìn)行二次租賃，由新客戶承接原項(xiàng)目的未付款項(xiàng)及車輛使用權(quán)，車輛正常交付使用后按期向新客戶收取租金。

來(lái)源：成渝租賃