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在聊這個(gè)話題之前，我們可以先借鑒一下歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，融資租賃滲透率高達(dá)80%的國(guó)家，他們的汽車(chē)金融到底在做些什么？

其實(shí)也沒(méi)什么大的不同，這里也就列舉了現(xiàn)在已經(jīng)在做的金融業(yè)務(wù)，最普通的是信貸金融，融資租賃，保修和保險(xiǎn)，唯一有一點(diǎn)新的就是車(chē)隊(duì)管理。

汽車(chē)行業(yè)的金融服務(wù)

在金融機(jī)構(gòu)里面，專(zhuān)屬銀行，也就是汽車(chē)廠商的金融機(jī)構(gòu)在價(jià)值鏈中起的作用有三個(gè)方面：在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商方面有批發(fā)庫(kù)存的融資，對(duì)客戶端提供零售金融，還有重要的一點(diǎn)就是融資租賃返還車(chē)的再銷(xiāo)售也是廠商金融機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)重要工作。

在批發(fā)金融里面，廠商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商支持的庫(kù)存融資和經(jīng)銷(xiāo)商的融資以及設(shè)備融資都有金融的支持。主機(jī)廠金融機(jī)構(gòu)的零售金融業(yè)務(wù)主要就是汽車(chē)金融、融資租賃、保險(xiǎn)還有其他汽車(chē)相關(guān)的一些服務(wù)。最后一項(xiàng)再銷(xiāo)售實(shí)際上是非常重要的一點(diǎn)，尤其是做融資租賃業(yè)務(wù)，因?yàn)檎?chē)廠做了融資租賃業(yè)務(wù)，兩三年之后車(chē)輛返還就涉及到再銷(xiāo)售，這也是很重要的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。

主機(jī)廠專(zhuān)屬金融機(jī)構(gòu)在汽車(chē)價(jià)值鏈中的作用

那么，金融服務(wù)帶來(lái)了什么？

汽車(chē)金融產(chǎn)品對(duì)于汽車(chē)生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商的重要性，首先就是促進(jìn)銷(xiāo)售，解決客戶購(gòu)買(mǎi)障礙，客戶原來(lái)買(mǎi)不起某款車(chē)，有了金融產(chǎn)品就可以買(mǎi)得起了。通過(guò)金融產(chǎn)品可以把車(chē)按照銷(xiāo)售價(jià)格賣(mài)出去，這不同于經(jīng)銷(xiāo)商打價(jià)格戰(zhàn)，通過(guò)降價(jià)的方式售車(chē)。有了金融業(yè)務(wù)之后，經(jīng)銷(xiāo)商可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，利潤(rùn)最大化即可以開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)渠道，而且通過(guò)新的業(yè)務(wù)渠道，再產(chǎn)生新的業(yè)務(wù)，這對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)可以產(chǎn)生很多附加值。

金融服務(wù)的戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)功能

對(duì)于融資租賃和汽車(chē)金融的關(guān)系，如果經(jīng)銷(xiāo)商做租賃車(chē)，那么就會(huì)對(duì)時(shí)間更清楚。融資租賃在歐洲，特別是在德國(guó)，企業(yè)購(gòu)車(chē)建立自己的車(chē)隊(duì)，經(jīng)銷(xiāo)商就很清楚這個(gè)車(chē)隊(duì)什么時(shí)候會(huì)有返還車(chē)（通常車(chē)輛有固定的使用周期），有哪些車(chē)隊(duì)會(huì)返還車(chē)輛，這樣經(jīng)銷(xiāo)商可以更好地部署銷(xiāo)售計(jì)劃。

經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)金融產(chǎn)品，用金融的方式售車(chē)，其實(shí)是提高客戶忠誠(chéng)度和綁定客戶的一個(gè)有效的手段，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)客戶有很清楚的概念，所以留住這個(gè)客戶的可能性會(huì)更高。

前面提到的是一些傳統(tǒng)汽車(chē)金融的業(yè)務(wù)，也就是人們?cè)谟媒鹑诘姆绞将@得車(chē)輛的使用權(quán)，如何去使用這輛車(chē)，使用這輛車(chē)最終的目的是為了出行便利，那么這些服務(wù)就會(huì)有很大的相關(guān)性。

而且相比其他渠道，汽車(chē)金融公司的融資租賃服務(wù)性價(jià)比最高。我們可以通過(guò)兩幅圖片來(lái)大略的看一看。但為什么融資租賃業(yè)務(wù)在中國(guó)走過(guò)了10年，發(fā)展規(guī)模還如此之小呢？接下來(lái)，我們就要講到中國(guó)的汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)。

汽車(chē)融資租賃是能夠提升新車(chē)銷(xiāo)量，促進(jìn)二手車(chē)業(yè)務(wù)發(fā)展，促進(jìn)汽車(chē)市場(chǎng)形成良性交易閉環(huán)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。作為世界第一大汽車(chē)市場(chǎng)，中國(guó)的汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)作為有力的銷(xiāo)售手段，將迎來(lái)快速發(fā)展時(shí)期。但目前中國(guó)汽車(chē)融資租賃的滲透率仍然較低。2017-2018年，中國(guó)融資租賃的發(fā)展主題是立足于中高端合資汽車(chē)品牌，全面回歸汽車(chē)銷(xiāo)售主渠道。

對(duì)比一下成熟汽車(chē)市場(chǎng)，一份來(lái)自2016年英國(guó)的行業(yè)數(shù)據(jù)分析報(bào)告顯示，選擇金融分期的購(gòu)車(chē)客戶占到整體購(gòu)車(chē)客戶的80%，傳統(tǒng)方式的購(gòu)車(chē)客戶只占到20%，也就是大量的用戶選擇了融資租賃購(gòu)買(mǎi)或者使用。在中國(guó)這個(gè)情況明顯不是這樣的，中國(guó)的融資租賃公司無(wú)論是客戶數(shù)量上還是質(zhì)量上，目前都只能作為汽車(chē)金融行業(yè)的一種補(bǔ)充，甚至我們可以把融資租賃作為汽車(chē)金融的“邊角料”，多數(shù)是不得己才選擇的，有的客戶是沒(méi)有指標(biāo)選擇了，或者在四線或者五線城市沒(méi)有更好的渠道，甚至還有一大部分用戶是無(wú)法獲得銀行的授信才去選擇融資租賃模式。

融資租賃在中國(guó)至少有30多年的歷史了，汽車(chē)融資租賃至少有10年了，但直到今天，消費(fèi)者或者經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)融資租賃的認(rèn)識(shí)都是片面的，人們聽(tīng)到的就是融資租賃和汽車(chē)融資是孿生兄弟，所以造就了如此尷尬的局面。

融資租賃在中國(guó)發(fā)展10年走到現(xiàn)在都是以類(lèi)金融的模式在發(fā)展，有人會(huì)把融資租賃和銀行貸款相提并論，但無(wú)論從貼息成本還是資源都不占優(yōu)勢(shì)，這個(gè)原因很大程度上影響了競(jìng)爭(zhēng)力。

融資租賃成為很多汽車(chē)銀行、汽車(chē)金融公司無(wú)法覆蓋的賣(mài)車(chē)渠道所不得已選擇的模式。如果有一天銀行可以覆蓋到這些渠道的時(shí)候，那么融資租賃的生存空間在哪里？我們看到很多融資租賃的合同金額其實(shí)不是很大的，國(guó)內(nèi)大部分的單個(gè)融資租賃合同金額在5萬(wàn)元左右的，這就是我們的藍(lán)海嗎？

實(shí)際上，融資租賃的天然屬性決定其注定要為中高端汽車(chē)品牌服務(wù)。融資租賃和分期貸款區(qū)別到底在哪里？金融貸款的目的是通過(guò)金融方案通過(guò)分期的方式去解決客戶的資金問(wèn)題，促使客戶達(dá)到提前消費(fèi)和增值的目的。融資租賃的目的則更多是為客戶提供一個(gè)解決方案，實(shí)現(xiàn)兩到三年的客戶車(chē)輛更換周期，最終使汽車(chē)從在很多人看來(lái)是一個(gè)占一大筆資產(chǎn)的大件，變成一個(gè)支付少量的月供就可以使用的一個(gè)消費(fèi)品。

用多少就付多少

融資租賃最簡(jiǎn)單的原理就是用多少付多少，而實(shí)現(xiàn)這個(gè)的關(guān)鍵就在于對(duì)車(chē)輛殘值的界定，客戶所支付的永遠(yuǎn)只是正在使用的那一部分價(jià)值。而車(chē)輛的殘值是客戶未使用的價(jià)值，這部分價(jià)值客戶不應(yīng)該去支付任何的資金。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，融資租賃這種殘值類(lèi)產(chǎn)品的出現(xiàn)，不僅可以縮短客戶的用車(chē)周期，同樣可以提升用車(chē)的品質(zhì)。為什么可以縮短用車(chē)周期？大家可以回想一下，在90年代一個(gè)人買(mǎi)一輛車(chē)會(huì)開(kāi)10年，在2000年左右用戶換車(chē)的周期是8年，現(xiàn)在是5年，4年，甚至3年。而通過(guò)融資租賃，這種殘值類(lèi)的產(chǎn)品讓客戶在每三年做一次車(chē)輛的更換，不僅可以提升新車(chē)的銷(xiāo)量，還可以讓經(jīng)銷(xiāo)商綁定用戶群，同時(shí)，對(duì)于融資租賃先天的產(chǎn)品屬性可以通過(guò)后期打造融資和捆綁。

我們回想一下，當(dāng)一個(gè)客戶不管是通過(guò)貸款方式還是全款方式購(gòu)車(chē)，有多少用戶會(huì)回到店里的？我們經(jīng)常會(huì)說(shuō)，去離家最近的地方給汽車(chē)做保養(yǎng)，但買(mǎi)車(chē)是去最便宜的地方。經(jīng)銷(xiāo)商的客戶忠誠(chéng)度會(huì)受到影響。所以通過(guò)融資租賃的包裝和使用，不僅可以讓經(jīng)銷(xiāo)商捆綁客戶，還可以提升二手車(chē)的品質(zhì)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)每一輛返還車(chē)的車(chē)況都能做到心中有數(shù)。

如果不是通過(guò)這樣的方式，如果沒(méi)有一個(gè)良好的二手車(chē)渠道，經(jīng)銷(xiāo)商很難對(duì)二手車(chē)的價(jià)格做判斷，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商只是一個(gè)參與者，更多的主動(dòng)權(quán)并不在經(jīng)銷(xiāo)商手里。所以，融資租賃的天然屬性是服務(wù)于中高端市場(chǎng)和中高端品牌。中高端品牌具有一個(gè)很廣泛的特點(diǎn)，就是可以長(zhǎng)時(shí)間伴隨客戶，比如德系品牌，只有通過(guò)這樣的品牌才可以把融資租賃三年的用車(chē)周期鎖定在一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商里面。而通過(guò)融資租賃的方式，經(jīng)銷(xiāo)商可以讓一個(gè)品牌伴隨客戶一生。