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　　研究表明，我國商業(yè)銀行票據(jù)貼現(xiàn)利率定價模式主要包括以下幾種：

　　

　　1、市場利率加點模式

　　

　　根據(jù)資金來源的主要構(gòu)成，首先選擇一種市場利率作為基準(zhǔn)利率，然后在綜合考慮資金成本、貼現(xiàn)風(fēng)險、同業(yè)價格等因素的基礎(chǔ)上確定所加“點數(shù)”，兩者相加確定該筆貼現(xiàn)的實際利率，計算公式為：貼現(xiàn)利率=基準(zhǔn)利率+點數(shù)。基準(zhǔn)利率的范圍包括貨幣市場利率、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)利率、商業(yè)銀行總行專項資金利率、商業(yè)銀行總行貼現(xiàn)指導(dǎo)價格等。

　　

　　2、價值定價模式

　　

　　充分發(fā)揮票據(jù)營業(yè)部在轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)品種中的綜合競爭優(yōu)勢和階段性資金富余優(yōu)勢。如按一定比例辦理股份制商業(yè)銀行商票和銀票的買斷業(yè)務(wù)，將兩種產(chǎn)品打包定價，滿足客戶某一時期的多種業(yè)務(wù)需要，利用“缺乏價格彈性”的產(chǎn)品吸引“富有價格彈性”的產(chǎn)品，做大業(yè)務(wù)量的同時取得較高的利差收入，同時穩(wěn)定客戶；在預(yù)計資金或規(guī)模將會出現(xiàn)緊張的時段，主動順勢調(diào)高利率，取得先發(fā)優(yōu)勢。

　　

　　3、模糊定價模式

　　

　　當(dāng)票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)市場信息流轉(zhuǎn)快、價格競爭激烈時，為了爭取業(yè)務(wù)，采用“模糊定價”的方法吸引有較強(qiáng)轉(zhuǎn)出需求的重點客戶的注意力，使這些機(jī)構(gòu)在有實際轉(zhuǎn)出需求時自然將票據(jù)營業(yè)部作為其第一報價人。此方法可了解客戶的真實轉(zhuǎn)賣時機(jī)，并以適中的利率較為主動地爭取到業(yè)務(wù)。此報價方法的目的是既要成為“第一報價人”，又要成為“最終報價人”。

　　

　　4、機(jī)會成本比較定價模式

　　

　　目前，商業(yè)銀行的基層行資金運用渠道較為有限，除發(fā)放貸款、辦理票據(jù)業(yè)務(wù)外，通常只能將剩余資金上存總行，不能直接參與其他投資業(yè)務(wù)，流動性管理是票據(jù)業(yè)務(wù)的功能之一。因此，一些商業(yè)銀行在確定貼現(xiàn)利率時，往往以上存資金利率作為盈虧平衡底線，確定是否辦理該筆貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，而不再考察貼現(xiàn)利率是否在實際資金成本之上。金融圈的干貨文章、模塊知識、實操培訓(xùn)助您成為金融界的實力派！歡迎關(guān)注金融干貨。

　　

　　5、綜合回報分析定價模式

　　

　　調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)是票據(jù)業(yè)務(wù)的另一項重要功能。為應(yīng)對上級行的考核，商業(yè)銀行分支行常利用票據(jù)業(yè)務(wù)來調(diào)整存貸款規(guī)模，其貼現(xiàn)定價往往不單純看一筆貼現(xiàn)業(yè)務(wù)所帶來的收入，而是綜合考慮這筆業(yè)務(wù)可能帶來的綜合回報。如，某支行在年末考核前利潤指標(biāo)完成較好，但存貸款指標(biāo)尚未完成，因此，需要辦理貼現(xiàn)業(yè)務(wù)增加存貸款以應(yīng)對考核。在這種情況下，為吸引企業(yè)辦理貼現(xiàn)，金融機(jī)構(gòu)往往會適當(dāng)降低貼現(xiàn)利率。

　　

　　6、成本加成定價模式

　　

　　對票據(jù)資金的成本進(jìn)行測算，并以此為依據(jù)確定貼現(xiàn)利率保本點。其計算公式為：

　　

　　貼現(xiàn)利率=資金成本+管理費用+營業(yè)稅及附加+風(fēng)險補償+目標(biāo)利潤率。

　　

　　票據(jù)業(yè)務(wù)成本包括：

　　

　　1．人力成本。包括：產(chǎn)品開發(fā)人員費用、產(chǎn)品營銷人員費用、柜面服務(wù)人員費用、后臺支持人員費用、業(yè)務(wù)管理人員費用等。從構(gòu)成內(nèi)容上看，票據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的人力費用有工資、獎金補貼、福利等項目。

　　

　　2．物力成本。包括：票據(jù)營業(yè)場所與共用設(shè)備的費用、專項設(shè)備費用、客戶維護(hù)費用、系統(tǒng)維護(hù)費用、低值易耗品費用等。

　　

　　3．風(fēng)險成本。匯票真?zhèn)舞b別風(fēng)險、票據(jù)缺陷風(fēng)險、利率風(fēng)險、簽發(fā)總量及承兌風(fēng)險、操作風(fēng)險、托收風(fēng)險、融資性風(fēng)險、政策性風(fēng)險是票據(jù)業(yè)務(wù)存在的幾種風(fēng)險。根據(jù)風(fēng)險與收益的合理匹配原則，商業(yè)銀行提供這些票據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)獲取風(fēng)險報酬。而為此所承擔(dān)的風(fēng)險就構(gòu)成商業(yè)銀行票據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的部分成本。風(fēng)險成本包括風(fēng)險工具成本、風(fēng)險心理成本。

　　

　　在上述成本中，物力成本是固定成本，隨著產(chǎn)品規(guī)模的擴(kuò)大而單調(diào)下降，人力成本與風(fēng)險成本屬于可變成本，與產(chǎn)品規(guī)模有一定的正相關(guān)關(guān)系。根據(jù)成本管理會計的方法，可以將上述成本分?jǐn)偤怂愕矫恳还P票據(jù)業(yè)務(wù)當(dāng)中。

　　

　　如果采用成本定價策略，產(chǎn)品價格將根據(jù)預(yù)期收入（或利潤）、成本、產(chǎn)品銷售數(shù)量的影響，定價需要遵循的原則：一是成本需要得到全額補償；二是在銷量一定的情況下爭取收入最大化。

　　

　　在營銷過程中，營業(yè)部針對總體目標(biāo)統(tǒng)一核算成本，對不同客戶和不同地域的客戶制定差別的利差標(biāo)準(zhǔn)。對批量大、忠誠度高的優(yōu)質(zhì)客戶，主動采取優(yōu)惠利率，簽訂業(yè)務(wù)合作協(xié)議，通過采取累進(jìn)制優(yōu)惠利率方式，吸引大客戶做大業(yè)務(wù)量；對批量小、附加成本高的一般客戶實行較高利率，形成較大利差。

　　

　　7、競爭定價模式

　　

　　競爭定價策略中，通常采取的措施有以下幾個：

　　

　　1．鞏固在同業(yè)中的競爭地位。各行首先對自身不同階段在票據(jù)業(yè)務(wù)的市場競爭地位進(jìn)行判斷--是處于絕對優(yōu)勢，還是處于平均水平或劣勢，并據(jù)此確定擴(kuò)大市場份額的目標(biāo)，配合以相應(yīng)的定價策略。

　　

　　2．了解競爭者在轉(zhuǎn)貼現(xiàn)市場低價買入票據(jù)的真實原因，如補足空余規(guī)模、提高資金使用效益、賺取利差等，掌握競爭對手票據(jù)業(yè)務(wù)的目標(biāo)，有助于為本行與其展開競爭提供依據(jù)。

　　

　　3．了解競爭者的票據(jù)買入實力和持續(xù)的市場競爭力，本行可以對競爭者的競爭力大小進(jìn)行判斷和分類，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施。

　　

　　4．競爭者當(dāng)前價格對本行重要客戶的影響力。如果本行轉(zhuǎn)貼現(xiàn)競爭者的業(yè)務(wù)品種及利率對本行的重要客戶產(chǎn)生了較強(qiáng)吸引力，票據(jù)營業(yè)部則需及時對利率進(jìn)行調(diào)整，維護(hù)與重點客戶之間的合作關(guān)系。

　　

　　5．相對占有壟斷優(yōu)勢的商業(yè)承兌匯票轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)執(zhí)行較高利率，對銀票轉(zhuǎn)貼現(xiàn)則依據(jù)市場競爭原則，給予較大的利率下浮空間，形成價格優(yōu)勢，爭取客戶和業(yè)務(wù)量。

　　

　　6．對于商業(yè)承兌匯票轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)依賴性強(qiáng)的重點客戶，可執(zhí)行較低的商業(yè)承兌匯票轉(zhuǎn)貼現(xiàn)利率，但要求其必須是商業(yè)承兌匯票、銀行承兌匯票組合辦理業(yè)務(wù)，達(dá)到進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)量和控制客戶的目標(biāo)。

　　

　　8、關(guān)系定價模式

　　

　　關(guān)系定價是一種新型的銀行服務(wù)定價方法，它以銀行與客戶的關(guān)系為基礎(chǔ)，根據(jù)關(guān)系的遠(yuǎn)近來確定銀行產(chǎn)品的價格水平。其實質(zhì)是通過交叉銷售和最大限度地銷售同類產(chǎn)品，建立銀行與客戶的關(guān)系，銀行不單獨為某個產(chǎn)品定價，而是以一籃子產(chǎn)品的總成本加上預(yù)期的平均利潤確定產(chǎn)品的關(guān)系價格。

　　

　　由于二八定律的作用，20%的客戶給銀行帶來80%的利潤，對這20%的重要客戶，銀行要特別重視，維護(hù)良好的關(guān)系，其中最直接的信號就是提供更加優(yōu)惠和優(yōu)質(zhì)的、有別于普通客戶的服務(wù)。銀行按照客戶與銀行的交往歷史、交易品種和金額、給銀行帶來的利潤情況，將客戶劃分為重要客戶和普通客戶。重要客戶的一個顯著標(biāo)準(zhǔn)就是業(yè)務(wù)量大、交易占比高。對這些重要客戶，商業(yè)銀行一般要采取關(guān)系定價法，即提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，或者降低轉(zhuǎn)貼現(xiàn)的價格，提供優(yōu)價服務(wù)，以便維系票據(jù)營業(yè)部的主要利潤源泉。根據(jù)上述分析，票據(jù)營業(yè)部在運用關(guān)系定價策略中，其主要采取以下措施：

　　

　　1．維系不同客戶，提供差別利率。由于客戶所在的地理位置和交通具有差別，票據(jù)業(yè)務(wù)競爭激烈，為爭取到客戶，針對區(qū)域不同客戶執(zhí)行差別利率。

　　

　　2．摸清客戶情況，適用不同價格。由于時間和人員緊張，客戶會選擇合作穩(wěn)定、默契且較近的金融機(jī)構(gòu)作為票據(jù)轉(zhuǎn)賣渠道，此時對利率一般無苛刻的要求，商業(yè)銀行則可執(zhí)行較高的利率。

　　

　　實踐中，以上八種定價模式方法并非完全孤立，同一家商業(yè)銀行在不同時期、不同市場情況下可能會混合或分別采取多種定價方式。商業(yè)銀行根據(jù)不同時期的特點，適時進(jìn)行利率調(diào)整。調(diào)整的依據(jù)主要包括：擬調(diào)整各檔次利率情況；市場信息，包括競爭對手情況，市場近期利率走勢，客戶需求；負(fù)債成本及同業(yè)拆借等資金市場信息；本行相關(guān)制度、法規(guī)信息；利率執(zhí)行后經(jīng)營效益的測算和業(yè)務(wù)量的匡算等等。在形成各業(yè)務(wù)品種的基準(zhǔn)利率之后，客戶經(jīng)理根據(jù)客戶需求、利率政策采取不同的報價方法。

　　

　　總的來看，我國各大、中商業(yè)銀行通過靈活運用這些定價方式，有效提高了定價能力，為利率市場化的推進(jìn)奠定了基礎(chǔ)。